Wie man einen Beziehungstrichter für langfristiges Geschäftswachstum einrichtet

Beim Verkauf geht es darum, mehr Kunden zu gewinnen, und bei Beziehungs-Trichtern steht der Aufbau einer echten Verbindung zu Ihren Kunden im Vordergrund. So können Sie das Vertrauen Ihres Publikums aufbauen, indem Sie es unterrichten und sich darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten. Sie sind dann bereit, sich die Antworten auf ihre Probleme verkaufen zu lassen. Ihre potenziellen Kunden werden bereit sein, bei Ihnen zu kaufen, wenn Sie die Beziehung bis zu diesem Punkt gut aufgebaut und gepflegt haben. In diesem Artikel zeigen wir was ein Beziehungstrichter ist, wie Sie diesen auf- und ausbauen.

Wie man einen Beziehungstrichter für langfristiges Geschäftswachstum einrichtet

Mit dem Beziehungstrichter sollen zwei Ziele erreicht werden:

1. Automatischer Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und anschließende Förderung des Kaufverhaltens.

2. Unter Kundenbindung zu erhöhen und sie so vorzubereiten, dass sie Ihr Angebot, das die ideale Antwort auf ihr Problem darstellt, zum idealen Zeitpunkt erhalten.

Beziehungs-Trichter vs. Verkaufstrichter – Was ist der Unterschied?

Es ist leicht, Beziehungstrichter mit traditionellen Verkaufs- oder Marketingtrichtern (Funnels) zu verwechseln, aber sie unterscheiden sich erheblich. Knappheit und Dringlichkeit sind gängige Druckmittel, die in Verkaufstrichtern verwendet werden, um potenzielle Kunden zum schnellstmöglichen Kauf zu bewegen.

Beziehungs-Trichter hingegen verwenden keine druckvollen Verkaufstechniken. Stattdessen konzentrieren sie sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, indem sie einen Mehrwert in Form von Informationen und Anweisungen bieten. Menschen, die mit einem Beziehungstrichter in Berührung kommen, fühlen sich nicht zum Kauf gedrängt oder gezwungen. Stattdessen werden die Kunden aufgrund der ausgezeichneten Erfahrung, die sie mit dem Beziehungstrichter gemacht haben, zum Kauf gezwungen.

Ein Verkaufstrichter konzentriert sich auf die Marketing-Kampagne und den Kaufprozess, der zur Gewinnung von Neu- und Stammkunden führt. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich Beziehungs-Trichter auf den Aufbau langfristiger Verbindungen mit Kunden, indem sie Vertrauen schaffen und einen Mehrwert bieten.

Warum brauchen Sie einen Beziehungstrichter?

Geschäftsbeziehungen beruhen ebenso wie persönliche Beziehungen auf gegenseitigem Nutzen und Vertrauen. Es überrascht nicht, dass der Beziehungstrichter folgende Prioritäten hat Ihre Strategie aufzuladen durch den Aufbau von Beziehungen gegenüber dem harten Verkauf.

• Bevor Sie eine Lösung verkaufen, bauen Sie eine Beziehung auf.
• Nachdem Sie Vertrauen gewonnen haben, verkaufen Sie eine Lösung.

Achten Sie darauf, dass Sie dies tun, auch wenn es den Wachstumszielen Ihres Unternehmens zuwiderläuft, vor allem wenn der Verkauf auf Gewinnmaximierung ausgerichtet ist. Es mag sogar kontraintuitiv klingen, da es länger dauert, Vertrauen zu schaffen und Verbindungen mit Kunden aufzubauen, wenn man einen Beziehungstrichter verwendet.

Wenn Menschen eine Beziehung zu einem Unternehmen aufbauen, werden sie glücklicherweise von guten Erfahrungen angezogen und sind eher bereit, etwas zu kaufen. Diese Beziehung aufrechtzuerhalten ist ebenso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger, denn treue Kunden eher bereit sind, erneut zu kaufen weiterempfehlen und den Gewinn steigern.

Betrachten wir einige Schlüsselaspekte für die Verwendung eines Beziehungstrichters und wie Sie eine Beziehungsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln können, die diese Aspekte berücksichtigt.

1. Beziehungen aufbauen und definieren

Wenn Schreiben Ihres Geschäftsplans bedenken Sie, dass Kundenbeziehungen in dem Moment beginnen, in dem ein Kunde von Ihrem Unternehmen erfährt. Sei es durch eine LinkedIn-Anzeige, ein Google-Suchergebnis, eine Empfehlung eines Freundes oder eine beliebige andere Methode.

Stellen Sie sicher, dass Sie vorrangig Kundenprofile erstellen, die die besonderen Merkmale und speziellen Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden definieren. Dies ist der erste Schritt zum Aufbau von Beziehungen. Kundenprofile sind ein wirksames Instrument, um Ihren Marketing-, Vertriebs- und Support-Teams einen Überblick über Ihre Kunden zu verschaffen, indem sie die folgenden Informationen sammeln:

• Alter
• Einkommen
• Berufsbezeichnung
• Standort
• Kaufhistorie
• Hobbys
• Ziele 
• Schmerzpunkte
• Umsatz

Einführung eines Kundenbeziehungsmanagement-Systems (CRM) ist eine gute Möglichkeit, alles über Ihre bestehenden und zukünftigen Kunden zu erfassen.

Der zweite Schritt ist der Einsatz einer Forschungstechnik, die als Voice of Customer (VoC) bekannt ist, um herauszufinden, was die Menschen über Ihr Unternehmen sagen. Durch die Erfassung von VoC können Sie Strategien anwenden, um mit den Kunden an jedem Berührungspunkt in ihrer Beziehung zu Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und sie einzubinden. Sie können auch Folgendes tun:

• Steigern Sie die Zufriedenheit und Bindung Ihrer Kunden.
• Analysieren Sie Problembereiche bei Kundenbeschwerden, schlechten Rückmeldungen und Bewertungen, die allesamt Frühwarnindikatoren für Probleme in Ihrem Unternehmen sind.
• Personalisieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, um den Anforderungen und Bedürfnissen Ihrer Kunden gerecht zu werden.

2. Holen Sie sie mit Nischenmarketing ein

Wenn es um Marketing geht, bringt es Ihnen nichts, wenn Sie unklar bleiben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Inhalte (einschließlich Anzeigen, Videos, Blogs, soziale Medien usw.) so optimieren, dass Sie mehr hochwertige Leads in den Marktsegmenten anziehen, die Sie abschließen möchten und von denen Sie wissen, dass sie konvertieren werden. Fokussieren Sie Ihre Inhalte auf den Geschmack der von Ihnen gewählten Nischenmarktes fesselt sie mehr als allgemeine Themen, die ein breiteres Publikum abdecken. 

Wer Ihr Publikum ist und welche Interessen es hat, bestimmt was Ihr Inhalt umfasst. Davon hängt auch ab, wie die Inhalte präsentiert werden, welche Kanäle Sie nutzen und wie oft Sie sie präsentieren. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Botschaften und Inhalte zu messen und zu verfeinern. Wenn etwas nicht funktioniert, um eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen oder zu festigen, sollten Sie sich umorientieren und etwas anderes ausprobieren.

3. Sprache verwenden, die sie verstehen 

Wenn Ihr idealer Kunde anspruchsvoll oder ein Unternehmen ist, kann es sein, dass die Verwendung von Begriffen wie „kostenlos“ oder „Rabatt“ in Anzeigen und Angeboten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abwertet. Das gilt selbst dann, wenn Sie nur Ihre Probemitgliedschaften oder Volumenpreise hervorheben wollen, denn große Einsparungen bringen keinen großen Mehrwert. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihre Alleinstellungsmerkmale herauszustellen und darzulegen, wie Ihre Zielgruppe von der Inanspruchnahme Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren wird.

Wenn Sie Inspiration brauchen, schauen Sie sich Ihr Nutzenversprechen oder Leitbild als Ausgangspunkt. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass einige der Begriffe oder Kategorien, die Sie als Aussage über Ihr Unternehmen festgelegt haben, auch bei Ihren Kunden Anklang finden. Schließlich haben Sie diese Botschaften wahrscheinlich mit Blick auf Ihr Publikum erstellt.

4. Beziehungen pflegen

Kunden kommen und gehen – das ist Teil des Umsatzes in jedem Unternehmen. Kunden, die kommen und bleiben, bringen Ihrem Unternehmen dagegen deutlich mehr Gewinn.

Eine effiziente Strategie für die Pflege von Kunden, die in Ihre Vertriebspipeline eintreten – durch Überwachung von Telefonanrufen zum Beispiel – kann dazu beitragen, Beziehungen zu stärken. Wenn es kein explizites Verkaufsziel gibt, sollte die Beziehungspflege dazu dienen, einen für beide Seiten vorteilhaften Austausch zu generieren – das heißt, Sie können etwas verschenken, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, Ihre Kompetenzen auszubauen oder Ihre Möglichkeiten zu erweitern.

Worauf genau müssen Sie sich konzentrieren, um Beziehungen und beziehungsfördernde Taktiken pflegen zu können?

Kundenorientierung

Durch die Einführung eines kundenorientierten Ansatzes wird dem Kunden deutlich gemacht, dass seine Bedürfnisse an erster Stelle stehen. Der Schwerpunkt liegt auf der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung, um ihnen zu helfen, und nicht umgekehrt.

E-Mail-Marketing

Vom Versenden von E-Mails der Wertschätzung über Nutzungsaktualisierungen bis hin zu gezielten Kampagnen – E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Kunden wissen, dass sie geschätzt werden. Gleichzeitig stellen Sie sicher, dass sie den vollen Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen, und dass es Ihnen wichtig ist, dass sie mit Ihrem Angebot zufrieden sind.

Die Nutzung sozialer Medien, um mit potenziellen Interessenten und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten, ist eine hervorragende Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Unternehmen, die eine Social-Selling-Strategie anwenden, schaffen mehr Verkaufschancen und erreichen mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Verkaufsquoten.

Netzwerk-Events

Nehmen Sie an Netzwerkveranstaltungen teil und tauschen Sie sich mit verschiedenen Personen aus. Vielleicht ist die angesprochene Person nicht Ihr zukünftiger Kunde, aber kennt jemand der das Problem hat auf das Sie die passende Lösung haben. Mit einem Elevator Pitch können Sie schnell auf den Punkt bringen welches Problem Sie lösen können und wer Sie sind. Wenn Sie diesen trainiert und verinnerlicht haben, hilft dieser auch neue Personen anzusprechen. Zugleich können Sie zusammen mit einem Netzwerk wie Business3plus einen Anlass bei sich veranstalten – Ihren Betrieb und Kompetenzen zeigen. Dadurch erfahren alle eingeladenen Personen das es Sie gibt, die Gäste sehen wer Sie sind und was Sie tun. Dies alles hilft Ihnen direkt oder indirekt den Beziehungstricher zu füllen.

5. Seien Sie relevant für Ihre Kunden

Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam Zugang zu den Marketinginhalten hat, die es für jede Kundenkategorie und jede Stufe des Verkaufstrichters benötigt.

Informieren Sie Ihren Verkaufstrichter, damit er wächst. Zeigen Sie, wie Ihre Lösung funktioniert, indem Sie Fallstudien und Video-Inhalte von zufriedenen Kunden, die mit vergleichbaren Problemen zu kämpfen hatten. Stellen Sie ihnen Lehrmaterial zur Verfügung – segmentieren Sie Leads, um sicherzustellen, dass sie spezifische Informationen erhalten, anstatt mit allgemeinen Nachrichten bombardiert zu werden.

Legen Sie schon früh in der Geschäftsbeziehung fest, wie und wann Ihr Ansprechpartner erreichbar sein möchte. Wenn Sie wissen, dass er ab einer bestimmten Uhrzeit keine E-Mails mehr abruft oder nur noch selten am Schreibtisch sitzt, um einen Anruf entgegenzunehmen, verbessert das sein Zeitmanagement und verringert den Ärger. Überlegen Sie stattdessen, wie Sie einen Anruf weiterleiten zu einer für sie günstigen Zeit weiterleiten.

Jedes Gespräch sollte mit einem klaren nächsten Schritt mit dem potenziellen Kunden enden, z. B. einem weiteren Anruf, einer Demo oder einer Schulung. 

6. Zeigen Sie Ihren Wert

Verschenken Sie etwas von Ihrem Produkt oder bieten Sie eine kostenlose Dienstleistung an. Dies ist eine gute Möglichkeit, den Kunden mehr zu bieten, ohne dass Ihre Marke billig wird. Nichts verkauft sich besser als ein Unternehmen, das nicht aktiv oder aggressiv Marketing betreibt. Zeigen Sie stattdessen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem Ihres Kunden lösen kann, um sein Vertrauen zu gewinnen.

Wenn Ihr Geschäft im Bereich Grafikdesign tätig ist, zeigen Sie einem potenziellen Kunden den Unterschied zwischen einer Website, die mit kostenlosen, aus dem Internet heruntergeladenen Bildern erstellt wurde, und einer maßgeschneiderten Grafik. Zeigen Sie Schritt für Schritt, wie viel Aufwand in der Erstellung überzeugender Grafiken steckt. Vorher/Nachher Bilder und Videos können einen Produktionsprozess und deren Effekt zeigen. Versteht der Kunde den Mehrwert Ihrer Leistung, ist er eher bereit dafür zu zahlen.

Stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden zeigen, dass Ihr schneller Service seine speziellen Probleme lösen und gleichzeitig verhindern kann, dass neue Probleme entstehen. Wenn Sie ihm Ihr Angebot unterbreiten, kann er aus erster Hand erfahren, wie viel Geld er in Zukunft durch die Beschäftigung eines Experten einsparen kann, statt durch Sparmaßnahmen.

7. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ein dynamisches Unternehmen sind

Verwenden Sie in Ihren E-Mails und auf Websites dynamische Bilder oder Texte, die sich ändern, um maßgeschneiderte Inhalte anzuzeigen. Dies kann durch die gesammelten Daten von Personalisierungs- oder Kundendatenplattformen bestimmt werden. Nehmen wir an, Sie haben ein Buchhaltungsunternehmen, das ortsunabhängigen Arbeitnehmern bei der Erstellung ihrer Steuererklärungen hilft. Vielleicht möchten Sie einen dynamischen E-Mail- oder Website-Abschnitt einfügen, der wichtige Termine und Fristen anzeigt, die je nach Land, aus dem sie kommen, und Land, in dem sie sich befinden, variieren.

Selbst etwas so Einfaches wie die Begrüßung von Besuchern Ihrer Website zu später Stunde (in ihrer Zeitzone) mit der Überschrift „Lassen Sie sich von der Steuer keine schlaflose Nacht bereiten“ stellt eine Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden her. Wenn Sie ihnen sagen, dass Sie für sie da sind, „wo auch immer auf der Welt Sie sich befinden“, fühlen sie sich geschätzt.

8. Berücksichtigen Sie die Beziehungsleistung Ihres Trichters

Welche Messgrößen können Sie also verwenden, um die Leistung Ihres Beziehungstrichters zu bewerten? Es gibt fünf Qualitätsmaßnahmen, die die Kundenbeziehungen verbessern, anstatt sich auf Kennzahlen wie Umsatz und Konversionen zu verlassen.

• Entdeckung – Wie der Kunde auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gestoßen ist und ob er richtig angesprochen wurde
• Beurteilung – Wie der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei der Entdeckung wahrgenommen hat
• Einfühlungsvermögen – Wie sehr hat der Kunde das Gefühl, dass das Produkt oder die Dienstleistung seine Bedürfnisse versteht und erfüllt?
• Integrität – Wie gut wurde die Zuverlässigkeit des Produkts oder der Dienstleistung kommuniziert?
• Vertrauen – Inwieweit der Kunde das Gefühl hat, dass das Produkt oder die Dienstleistung während der gesamten Geschäftsbeziehung von höchster Qualität ist

Die Bewertung dieser Variablen erfordert Rückmeldungen und Umfragen von Kunden – stellen Sie sicher, dass Sie Daten sammeln und die Leistung messen.

Der Aufbau von Beziehungen ist vorteilhaft für Ihr Unternehmen

Beziehungs-Trichter sind auf lange Sicht erfolgreicher, da sie sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren, bevor sie verkaufen. Das Verkaufen wird viel einfacher, wenn die Menschen Ihnen vertrauen und sehen, dass Sie einen Mehrwert liefern können. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, integrieren Beziehungstrichter Marketing Automatisierungstechnik und menschliche Psychologie. Sie ermöglichen es Ihnen, in die Herzen und Köpfe der Menschen einzudringen, und führen so zu Verkäufen, die Ihrem Unternehmen ein Wachstum ermöglichen.

Beziehungstrichter helfen Ihnen auch, Ihr Unternehmen zu vergrößern und gleichzeitig relevant und sympathisch für Ihr Publikum zu bleiben. Sie werden nicht als aufdringlich oder unaufrichtig erscheinen. Sie können einfach Sie selbst sein und Ihre einzigartige Persönlichkeit nutzen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten.

Insgesamt kann ein gut etablierter Beziehungstrichter Ihnen helfen, das Engagement, die Konversionsrate und den ROI zu steigern. Er hilft Ihnen, sich mehr darauf zu konzentrieren, Ihrem Publikum einen echten Mehrwert zu bieten und echte Beziehungen aufzubauen. Mit dieser Strategie können Sie Ihr Geschäftsmodell überdenken und möglicherweise Ihre Marketingkosten senken und gleichzeitig Ihre Rentabilität steigern.